Thời buổi hiện nay, hãng nào cũng có thể làm ra những chiếc xe êm, mượt, nhưng tạo ra câu chuyện riêng cho mỗi người là nét riêng của Rolls-Royce.
Ở bài trước, tôi đã nói mình lỗ nặng vì bán xe Rolls-Royce, và khó khăn nhất, tốn chi phí nhất là tìm kiếm khách hàng và chăm sóc. Người giàu ở Việt Nam không ít, nhưng người giàu mà muốn mua xe Rolls-Royce thì rất ít. Làm thế nào để tiếp cận được những tỷ phú như vậy, những người bận “trăm công, nghìn việc” và xung quanh luôn có nhiều ban bệ.
Thử thách đầu tiên của chúng tôi là một khách hàng lớn hơn tôi vài tuổi và kinh doanh bất động sản du lịch. Quãng 2014-2015, biết được anh ấy muốn mua xe siêu sang, tôi nghĩ làm thế nào để có thể tiếp cận. Hôm đó, biết được đến dịp sinh nhật khách hàng, nhận thấy đây là cơ hội, tôi cử nữ nhân viên đến tặng quà.
Thường sinh nhật các tỷ phú sẽ nhiều người đến chúc mừng, tặng hoa, tặng quà giá trị. Nhân viên hỏi tôi: “Anh ơi nên tặng gì”. “Tặng quà gì” luôn là câu hỏi rất khó trả lời với nhân viên bán hàng siêu sang. Bởi tặng quà đắt tiền chắc chắn nhân viên không đủ tài chính, nhưng tặng quà thông thường quá thì tự họ có cảm giác xấu hổ.
Sau khi biết khách hàng làm sinh nhật tại nhà, tôi trả lời nhân viên: “Em mang một bó hoa tới tặng, để lại danh thiếp, rồi đi về”. Nhân viên thấy ấm ức, vì không được tiếp cận, nhưng tôi nhất định nhắc nhân viên đi về. Tối hôm ấy, cô nhân viên tới nơi, chỉ gặp được người giúp việc, nhưng vẫn được gửi hoa.
Ba ngày sau, khách hàng cho người gọi sang Rolls-Royce mời chúng tôi sang. Và chỉ vài ngày sau đó tôi bán được chiếc Phantom Đông Sơn. Tôi giải thích với nhân viên, nếu hôm ấy vào nhà, cô sẽ vấp phải 20 đối thủ cạnh tranh bên cạnh, cũng là những người muốn thân hơn, gần hơn và đương nhiên cô ấy sẽ chìm nghỉm trong những lời tung hô, chúc tụng. Nhưng nếu tặng hoa rồi về, sẽ để lại cho người ta sự chú ý, và sẽ có ít nhiều áy náy. Mà áy náy thì họ sẽ cho cơ hội.
Tiếp cận được khách hàng rồi, thì việc thuyết phục thế nào để tạo ra những chiếc xe thực sự cá nhân hóa cũng khiến đội ngũ phải suy nghĩ nát óc. Là người Việt Nam, các yếu tố về nguồn cội, gia đình, văn hóa, dân tộc luôn là những thứ được ưu tiên để nghĩ tới khi muốn bespoke.
Ví dụ vị khách có buổi sinh nhật mà tôi nhắc ở trên, anh khởi nghiệp và thành công từ mảnh đất Thanh Hóa, mà điều đặc biệt là ở Thanh Hóa có văn hóa Đông Sơn rất lâu đời và nổi tiếng của đất nước. Từ đó tôi tạo ra ý tưởng về bộ sưu tập Phantom Đông Sơn, với 6 chiếc là Lửa thiêng (Sacred Fire), Thủy triều (Wave), Thần núi (God of Mountain), Ngân vũ (The Money Rain), Phù sa (sông Hồng – Alluvium) và Mẹ Âu Cơ (Au Co Mother). Chiếc Phantom Lửa thiêng đã được lựa chọn và bán cho anh, còn 5 chiếc còn lại rất tiếc không thể ra đời.
Họa tiết trống đồng Đông Sơn trên chiếc Phantom Lửa thiêng. Ảnh: Minh Quân.
Hay đối với chiếc Phantom “Mặt trời phương Đông” bán cho Tập đoàn Mường Thanh, trên xe có biểu tượng mặt trời với 6 chữ M. Thực chất ban đầu đây là biểu tượng tôi làm cho… chính mình, với 6 là lộc, còn M là tên tôi, ghép lại thành mặt trời, là ánh sáng, mà tên Minh nghĩa Hán Việt cũng là sáng. Nhưng sau đó tôi thấy mình không phù hợp để sử dụng nên muốn bán đi. Vậy nên tôi phải tìm câu chuyện cho chiếc xe này.
Khi ấy, 6 vẫn là lộc, nhưng M giờ đây là Money, là Mường Thanh, và cũng đều có ý nghĩa hướng tới những điều tốt đẹp. Khách hàng bị thuyết phục bởi ý nghĩa đó. Sau này kể lại câu chuyện, khách chỉ… cười mà không thấy có vấn đề gì.
Một trong những vị khách có yêu cầu khắt khe nhất là một “ông anh” kinh doanh đa ngành. Tháng 10/2015, anh và phu nhân sang đại lý của tôi chơi. Tiếp chuyện một lúc thì anh đưa ra đề bài nghe qua thì quá dễ dàng: “Làm cho anh một chiếc xe”. Tưởng khách chủ động đến với mình thì mọi chuyện sẽ dễ dàng, nhưng thực tế lại vô cùng khó. Ông anh chắc chắn không muốn một chiếc xe thông thường, nhưng làm thế nào để nó đặc biệt?
Sau khi tốn nhiều chất xám, vắt óc suy nghĩ nhiều ngày, kết quả tôi trả cho vị khách của mình là chiếc Phantom “Hòa bình & Vinh quang”. Vậy nó có ý nghĩa gì? Đầu tiên, nếu công chúng nhìn vào, thì hòa bình và vinh quang là những thứ mà ai cũng mong muốn cho đất nước, cho dân tộc. Từ góc độ cá nhân chủ xe, trong 4 chữ này, có ba chữ đã là tên của vợ và của hai con.
Ông anh tuổi Hổ, nên toàn bộ tựa tay họa tiết da hổ, 4 bệ gác tay trên 4 cánh cửa tượng trưng cho 4 chân. Để hoàn thiện tư thế hổ chồm thì còn thiếu một thứ quan trọng: đầu hổ. Phải làm thế nào? Khi xe về Việt Nam, tượng thiếu phụ bay Spirit of Ecstasy nổi tiếng của Rolls-Royce được gỡ, thay bằng tượng đầu hổ vàng. Tất nhiên việc này chúng tôi phải làm riêng, vì hãng sẽ không bao giờ đồng ý.
Không chỉ thuyết phục khách hàng, đôi khi phải thuyết phục cả chính hãng. Có những chiếc xe tôi phải cãi nhau với Rolls-Royce rất nhiều về lịch sử. Ví dụ chiếc Phantom Đông A với chữ Đông A tượng trưng cho nhà Trần (chủ xe họ Trần). Trần Hưng Đạo nổi tiếng với trận Bạch Đằng, nên chúng tôi đưa lên táp-lô bản đồ trận Bạch Đằng. Phía Rolls-Royce nói đưa ra một bản đồ như vậy sẽ xung đột với thị trường Trung Quốc nên không đồng ý. Tôi nói lịch sử không thay đổi, và ngày ấy chúng tôi đánh quân Mông Cổ, không phải Trung Quốc. Sau 2 tháng giằng co, bản đồ mới được chốt.
Ngoài việc cá nhân hóa thì để bán xe Rolls-Royce cũng còn phải “tùy cơ ứng biến”. Có những khi tôi bán xe bằng cách đổi hàng. Đó là sau khi đã bán chiếc Phantom “Lửa thiêng” cho khách hàng “sinh nhật” ở trên, mối quan hệ đã trở nên thân tình hơn. Trong một sự kiện, tôi mang xe xuống trưng bày tại sân golf của tập đoàn anh ở Hạ Long. Lúc anh đang chơi golf, thì tôi đi vòng vòng, thấy biệt thự đẹp quá, bèn nhắn tin cho anh: “Biệt thự đẹp thế mà em không có tiền”.
Tưởng tôi nói đùa, nhưng sau đó, tôi đề nghị đổi biệt thự lấy xe, anh đồng ý ngay. Chính là chiếc Ghost dát vàng mà tôi mua bên Đức. “Giá xe bao nhiêu?”, anh hỏi. “40 tỷ, nhưng chỗ anh em lấy 37 tỷ”, tôi nói. Chốt. Tôi để lại xe, làm hợp đồng nhận 3 biệt thự tại sân golf Hạ Long.
Nghe kể thì rõ là tôi rất may mắn, nhưng phải tốn không ít công sức. Ví dụ, với những khách hàng trẻ chơi mạng xã hội, tôi phải lượn lờ “nát” trang cá nhân của họ, bình luận, trêu đùa mới có thể dần dần tạo mối quan hệ. Ngoài ra, làm thế nào để có thể “thao túng” khách?
Nếu mời khách hàng mục tiêu đến xem xe, thường sẽ hỏng việc nếu khách chưa có nhu cầu. Thế là tôi phải từ từ làm quen, rồi tăng dần nhịp độ nhắn tin, gửi tạp chí, tặng những món quà nho nhỏ, nhưng tuyệt đối không nói chuyện mua bán. Khi đã bắt đầu gần gũi hơn rồi thì tính chuyện ăn uống với khách.
Khách hàng mục tiêu là những người nhiều tiền, có nhiều trải nghiệm ẩm thực. Ăn ngon là đương nhiên rồi, ăn vui họ cũng không thiếu, nói chung là để gây ấn tượng mạnh nhưng vẫn tự nhiên là cực khó. Tôi đành chơi chiêu dùng không gian. Tôi rất hay mời khách đến phòng trưng bày để ăn tối. Đồ ăn ngon, rượu ngon, nhạc hay, cigar thơm nức mũi.
Khách hàng khi đến showroom sẽ tiếp xúc với những thứ độc đáo, đặc sắc mà họ ít thấy, bên cạnh chiếc xe Rolls-Royce. Họ sẽ ngạc nhiên, họ sẽ hỏi, và cuối cùng họ sẽ không thể kìm lòng được mà bước đến chiếc ôtô. Và câu chuyện bán mua lúc này mới bắt đầu.
Họ sẽ đi vòng quanh chiếc xe mà ngắm nghía, họ sẽ lên ngồi thử, chụp những tấm ảnh bên xe. Những tấm ảnh đó họ sẽ giữ và khoe với người thân, bạn bè trong sự hân hoan và hãnh diện.
“Tôi được Minh mời ăn tối riêng ở Rolls-Royce đây này” là câu tôi thường được nghe lại từ những người thân, bạn bè của khách. Và với niềm hãnh diện đó, kết hợp việc quan tâm, giữ mối quan hệ, ngày càng thân thiết thì một ngày đẹp trời, khách sẽ trả lại tất cả những khoản tôi đã đầu tư bằng việc mua ôtô.
Thành công là vậy, nhưng lượng khách hàng thực sự có thể mua Rolls-Royce đã dần hết, và nếu chờ đợi một lớp khách hàng khác thì quá lâu, nên tôi chọn dừng lại. Xe cuối cùng mà tôi bán là một chiếc Ghost màu trắng.
Tôi thấy tự hào nhất, khi tôi chưa bán Rolls-Royce, người ta nói về Rolls-Royce là nói về tiền. Nhưng từ khi tôi làm, họ bắt đầu nói về những trải nghiệm khác. Các cháu bé, người già, sinh viên, nếu đứng ở cửa, nhân viên bán hàng sẽ mời vào, gặp tôi nói chuyện vui vẻ. Ngày mai họ sẽ đi khoe với người khác về trải nghiệm đó, khiến thương hiệu trở nên gần gũi và người giàu bớt e ngại.
Bây giờ tôi vẫn thích xe, và nếu mua Rolls-Royce, có lẽ tôi sẽ chọn một chiếc Cullinan, và chắc chắn phải cá nhân hóa.
Đoàn Hiếu Minh
Theo VnExpress
Làm cách nào bán xe Rolls-Royce cho đại gia Việt?
vnexpress.net
