Vì sao AION cầm chừng ở Việt Nam, GAC liệu có lối đi sáng nào tại Việt Nam?

Dưới đây là phần trao đổi giữa host Đăng Việt và nhà báo Nguyễn Thúc Hoàng Linh về chủ đề: AION chết yểu, cơ hội nào cho GAC tại Việt Nam?

Hiện nay, mặc dù AION xác nhận hãng vẫn đang hoạt động và kinh doanh tại Việt Nam, nhưng đại lý duy nhất của AION đã chuyển sang bán một thương hiệu khác. Anh đánh giá như thế nào về tình trạng hiện tại của thương hiệu này?

Thực ra, cách làm của AION không mới. Vì trong năm 2023-2024, rất nhiều hãng xe Trung Quốc chọn xe điện để vào Việt Nam. Chúng ta biết rằng, việc cạnh tranh xe điện tại Việt Nam rất khó vì 2 lý do. Thứ nhất, hạ tầng trạm sạc còn hạn chế. Thứ hai, VinFast đang chiếm thị phần rất lớn và có rất nhiều áp lực cạnh tranh lên đối thủ.

Từ thời điểm AION vừa vào Việt Nam, họ gặp phải rất nhiều khó khăn, từ tâm lý tiêu dùng đến hệ thống phân phối. Tại nước ta, AION phân phối thông qua Harmony, cũng là một nhánh của công ty Trung Quốc. Như vậy, ở một góc độ nào đó, thương hiệu này đang tự xây dựng kế hoạch kinh doanh tại Việt Nam.

Từ trước đến nay, lịch sử cho thấy, một thương hiệu sẽ rất khó để thành công tại Việt Nam nếu không có đối tác. Trong khi đó, các đối thủ từ Mỹ, Nhật, châu Âu đã có 20-30 năm ở Việt Nam nên rất thấu hiểu thị trường và có tệp khách hàng riêng. Bên cạnh đó, các hãng xe lớn đều có cách để “đề phòng sự cạnh tranh mới”. Họ chuẩn bị sẵn ngân sách cho những chiến dịch khuyến mãi, chọn các đối tác có hệ thống phân phối mạnh. 

Vì thế, những hãng xe mới như AION rất khó trong việc tìm kiếm đối tác phân phối. Ở chiều ngược lại, các đối tác mạnh sẽ chọn các hãng mạnh. Thậm chí, các hãng xe mạnh vào trước đã giành được những đối tác lớn. Lúc này, khi các hãng xe Trung Quốc vào Việt Nam chỉ còn cách chọn những đối tác nhỏ hơn.

Tiếp theo, điểm yếu ở AION là 2 sản phẩm của họ không phải là sản phẩm phổ biến, chưa được người dùng quan tâm nên rất khó để thu hút khách hàng. Bên cạnh đó, chiến dịch truyền thông, xây dựng hình ảnh của AION đang có phần dè dặt. Điều này khiến cộng đồng chỉ nhìn thấy “lại thêm một thương hiệu Trung Quốc”, thay vì là một điểm nhấn đáng chú ý bởi hiện có rất nhiều thương hiệu Trung Quốc bán xe tại Việt Nam.

Vậy anh dự đoán như thế nào về số phận của AION tại Việt Nam?

Theo nguồn tin nội bộ mà tôi có được, cả AION Việt Nam và nhà phân phối Harmony đều xác nhận hiện không có đại lý. Tuy nhiên, họ vẫn có pháp nhân ở đây nên hoàn toàn có thể mở một đại lý mới nếu thị trường cho phép. Vì thế, việc đại diện hãng nói rằng vẫn đang hoạt động tại Việt Nam là không sai. Nhưng, việc đại lý duy nhất không còn cũng cho thấy nỗ lực xâm nhập thị trường không thành. Đối với đại lý, việc họ chuyển sang kinh doanh thương hiệu khác là hợp lý. Bởi họ là đơn vị kinh doanh, cần chọn một thương hiệu khả thi và có lối đi. 

Chúng ta có thể thấy AION ở Việt Nam không có thế mạnh so với những thương hiệu Trung Quốc khác, cũng như các đối thủ đến từ các nước khác. Họ không đề ra được một chiến lược cụ thể. 

Với AION, thực tế chúng ta không thấy xe ngoài đường. Điều này khiến việc nếu một đại lý mới mở ra, họ không có nguồn thu. Vì thế, việc đại lý duy nhất đóng cửa là bình thường. Trong tương lai, việc có đại lý mới hay không phụ thuộc rất nhiều yếu tố. Thứ nhất, nếu chờ tổng dung lượng chung toàn thị trường tăng lên, điều này rất khó. Thứ hai, nếu chính sách điều chỉnh ưu tiên cho xe điện hoặc xe xanh, họ có thể sẽ mở đại lý mới khi điều kiện cho phép.

Ở thời điểm hiện tại, tôi cho rằng họ sẽ giữ ở thế cầm chừng, tiếp tục quan sát. Và AION chưa có lý do gì để rút hoàn toàn khỏi Việt Nam.

Theo anh, cơ hội của AION như thế nào nếu trong tương lai hãng trở lại với những sản phẩm tốt hơn, tiếp cận tập khách hàng lớn hơn?

Tôi cho rằng, yếu tố sản phẩm chỉ chiếm 20-30% nếu như AION có quay trở lại ở thời điểm này. Quan trọng nhất, họ phải có một chiến lược rõ ràng trong việc tiếp cận thị trường. 

Như tôi đã nói, có thể họ cần chấp nhận hy sinh giá bán để tiếp cận tập khách hàng rộng nhằm tăng nhận diện thương hiệu.

Thứ hai, họ cần có chiến lược cạnh tranh với đối thủ. Họ có thể là tạo ra một phân khúc sản phẩm riêng, thay vì chạy theo đối thủ.

Thứ ba, họ phải tìm được đối tác tốt ở Việt Nam để nắm bắt thị trường và nắm bắt khách hàng. Lúc này, nếu một thương hiệu Trung Quốc tự vận động sẽ là một khó khăn rất lớn.

Thực tế, cách làm sản phẩm ở thời gian vừa qua cho thấy AION đang xa cách thị trường, chưa sâu sát thị trường dù họ mất tới 2 năm để nghiên cứu và lên kế hoạch.

Việc AION đóng cửa đại lý sẽ gây tâm lý hoang mang cho những người có ý định mua xe Trung Quốc nói chung. Họ sợ rằng sau AION có thể sẽ có những thương hiệu khác dừng giữa chừng. Anh có thể nói gì với những khách hàng này?

Việc mua xe Trung Quốc cũng giống như mua xe của bất kỳ thương hiệu nào khác.

Thứ nhất, chúng ta phải nhìn vào đơn vị kinh doanh. Dù nhiều người nghĩ rằng họ đang mua xe từ hãng nhưng thực tế đơn vị bán xe là đại lý. Nếu một thương hiệu Trung Quốc có một đối tác lớn, vững vàng tại Việt Nam là một tín hiệu tốt.

Thứ hai, người dùng hãy nhìn vào cách họ đưa sản phẩm vào Việt Nam, cách họ xây dựng thương hiệu. Nếu một thương hiệu quyết tâm “xâm chiếm” thị trường, họ sẽ xây showroom, tuyển dụng nhân lực, đào tạo, tạo ra những hệ thống phân phối rất chuyên nghiệp.

Thứ ba, hãy nhìn vào cách họ tương tác với người tiêu dùng. Có những hãng xe chỉ tập trung bán hàng thông qua những đối tác nhà phân phối. Nhưng cũng có những hãng xe rất chăm lo đến dịch vụ hậu mãi, chú trọng mở rộng các mạng lưới cung cấp dịch vụ, cung cấp phụ tùng v.v.v.

Nếu có 3 yếu tố đó, chúng ta hoàn toàn có thể tin tưởng rằng hãng xe đó có quyết tâm gắn bó thị trường Việt Nam. Chúng ta hoàn toàn có thể ủng hộ họ nếu như sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng.

Tại Trung Quốc, thương hiệu AION và GAC chung một tập đoàn nhưng ở Việt Nam do 2 nhà phân phối khác nhau bán ra thị trường. Vậy sự khó khăn của AION sẽ tác động như thế nào với GAC tại Việt Nam?

GAC hiện nay được phân phối bởi Tan Chong. Nhà phân phối này không phải xa lạ khi có hơn một thập kỷ gắn bó với Việt Nam. Trước đây, Tan Chong làm Nissan và MG. 

Nếu so với với những ông lớn khác, Tan Chong có thể là một điểm yếu. Nhưng khi so với mặt bằng chung các nhà sản xuất Trung Quốc, GAC chọn Tan Chong là một lợi thế khi tiếp cận thị trường Việt Nam.

Thực tế cho thấy, Tan Chong đã rất thành công với MG. Nếu GAC có những sản phẩm gần gũi với số đông, Tan Chong với kinh nghiệm và mạng lưới cung ứng, kinh doanh của mình sẽ giúp thúc đẩy thương hiệu GAC.

Hiện nay, các mẫu xe GAC tập trung nhiều vào xe thương mại, xe phục vụ vận tải hành khách. Chúng ta chưa thể đánh giá về khả năng thành công của hãng, khi thị trường có đến 20 mẫu xe MPV. Việc cạnh tranh với những tên tuổi như Mitsubishi Xpander hay VinFast Limo Green trong trương lai là không dễ.

Vậy cơ hội cho GAC trong tương lai sẽ như thế nào, thưa anh?

Hiện nay, một số hãng xe Trung Quốc sẽ chuyển hướng kinh doanh từ xe điện sang xe hybrid. Một số lãnh đạo các hãng xe Trung Quốc thừa nhận rằng năm 2024 có nhiều hãng chỉ tập trung vào xe điện nay đã chuyển hướng sang kinh doanh xe xăng hoặc hybrid.

Với GAC, họ cũng nhiều có lợi thế trong lĩnh vực này sau nhiều năm cộng tác với các hãng Nhật Bản. GAC cũng có nhiều thuận lợi về vận chuyển và hậu cần vì việc đưa xe từ Quảng Châu sang có cả đường biển, đường bộ và đường sắt.

Với tất cả những ưu thế đó, nếu GAC có một danh mục sản phẩm tốt, một chiến lược rõ ràng đặc biệt cạnh tranh được về giá bán, họ hoàn toàn có thể có một chỗ đứng ở thị trường Việt Nam. 

GAC không cần đi vào lối mòn của MG bởi mỗi hãng có một đặc trưng khác nhau. Nhưng theo tôi, họ có thể chinh phục khách hàng Việt Nam bằng sự chân thành. Nghĩa là, giá bán tốt, sản phẩm tốt, dịch vụ tốt và kiên nhẫn… họ sẽ có được một chỗ đứng trên thị trường.

Cảm ơn anh Linh rất nhiều về những chia sẻ vừa rồi.